品牌木门进驻三四级市场

    要说位于西北的甘肃省三四级市场能够让品牌木门成功开店，在南方木门企业来看几乎不可能，他们往往会与省城兰州作对比。省城的消费都不怎么好，三四级市场何谈开店?近几年来，由于省城木门销售店面的增加和激烈的竞争，使很多品牌木门经销商招架不住而移师三四级城市。

    在甘肃省白银市景泰县，笔者看到了位于县城繁华地段的孟氏木门店。该店王经理说，早些年也考虑在省城开店，但是经过实际考察才发现省城木门经销商众多，竞争激烈，要从长远打算还是要趁早进入三四级城市，要不就来不及了。经过几年的经营，他所代理的孟氏套装门在县城妇孺皆知。王经理还说，三四级城市最早在2000年前后就开始有木门店了，而真正的品牌木门进驻三四级城市是在2002年。就拿我们景泰县来说，早些时我做的销售一直不错，但是随着市场的逐步成熟和消费者对木门的认识，目前已有6家木门店了。总体算下来每年60万元左右的销售额已不成问题。

    与此同时，笔者还在甘肃省金昌市金戈建材市场看到了华泰龙经典木门的店面。该店齐经理介绍说，华泰龙经典木门金昌店是宁夏华泰龙木业在甘肃的第一家加盟店，开业当天就创下了4万元的销售业绩。众所周知，目前华泰龙木门已是“中国木门30强”，“中国木门行业质量与信誉双承诺”企业。在加盟方面厂家给予了各方面的支持，尤其是产品的原创性深受经销商和消费者喜爱。

    瞄准市场特点运作就有机会

    三四级市场的消费观念和消费层次很大程度上决定了产品的销售。因此业内人士说，虽然三四级市场是一个很难操作的市场。但是企业和经销商只要准确把握了它的一些特点，做好市场引导，还是有利可图的。

    首先，三四级市场的关键就是渠道问题（销售网络的覆盖和管理）。一二级市场是竞争激烈、拼杀惨烈的红海，而三四级市场则是竞争相对小的蓝海。前者往往有上百个品种在竞争，细分产品起码也有三五个，消费者的选择余地很大，终端拼杀也过于惨烈;但是后者不同，很多偏僻的乡镇、农村零售店，因为店铺容量有限，品类不多，消费者往往没有过多选择，一般是店铺有什么，就买什么。从这一点上说，三四级市场的核心就是渠道问题，只要企业用心整合、管理好分销渠道，就会成为三四级市场的霸主。

    其次，三四级市场的核心竞争力就是价格。三四级市场的特点决定了它虽然宏观市场广大、前景广阔，但是消费能力要比一二级市场低得多，单位消费能力更低，一二级市场上单个消费者的消费能力往往抵得上三四级市场上10人甚至是20人的消费能力。举例来说，三四级市场畅销的产品往往不是全国的名牌，牌子杂乱、价格低是其市场特点。因此，三四级市场上价格往往是最重要的市场武器。

    再次，区域差异化是三四级市场的最大特点。

    各个区域市场由于人口分布，消费水平，消费形态的差异，致使每个区域消费者的消费特性都会有所不同，加上竞争环境和竞争品牌所处的地位以及所运用的手段等因素，不同区域市场的商品营销环境是大有差别的，因而在消费习惯和消费能力上必然有所区别。如果门企用大同化的消费观念或者市场运作模式去开拓北京、上海、广州等城市可能会很容易，但是要开拓三四级市场，往往事与愿违。

    进入三四级市场是“危”也是“机”

    众所周知，由“家电下乡”引申的“汽车下乡”、“电脑下乡”目前是如火如荼。不管老百姓能否消费得起，是否有消费的需求，商家们在品牌宣传上下足了功夫。前几日看到一篇关于“涂料下乡”“家具下乡”的文章,觉得好像也在跟风。其实作为家装、建材类的经销商来说要拿出切合实际的产品给老百姓，而不是一窝蜂的将产品直接打入三四级市场。据笔者了解，南北方、沿海、内地，以及发达省份与不发达地区三四级市场差别很大，也许在南方发达城市开拓市场会有一定的效果，但不见得在北方或者西北地区开拓就能成功。