笔者在参加各种大小不一的政府家具采购项目开标会中发现，经常会有“陌生”的企业来参加投标，一查才知道，原来这些看起来“陌生”的家具企业已经在行业中打拼多年了，不同的是他们一直做外销市场。

    从2008年国际金融危机开始，外销市场越来越难开拓，就国内而言，伴随着房地产市场的高速发展，国内市场对家具产品的需求越来越大，且随着国家一线城市的大规模扩张和对二三线城市的开发，家具产品需求日趋旺盛。因此，那些长期依靠出口的家具企业开始转而关注国内市场。

    中国家具协会发布的数据显示，内销市场已经连续多年保持在15%以上的增长，年销量突破了4000亿元。由于出口转内销的家具企业不断出现，因而竞争越来越激烈。国家发改委对外经济研究所所长张燕生分析称，未来10年，我国每年如果有1000万农民转变成城市居民，就会产生100个10万人以上的城市，若按每个农民的消费能力提高3.5倍计算，内需市场就将增长3.5倍，这就能支撑我国未来30年的发展。

    一家以往主要做外销的家具企业的负责人表示，出口加工型企业在开拓国内市场时，产品的质量和技术都不存在问题，关键在于销售渠道的建立和品牌推广。

    在建设销售渠道中，不少企业采取了经销商、特许经营以及直营店的模式“跑马圈地”，而在品牌推广时，多数资质优厚的企业首先将目光落在了政府采购市场，政府采购市场潜在的品牌推广影响力和稳定的现金流成为他们选择政府采购市场的首要因素。

    2009年全国政府采购规模达到7413.2亿元，中央国家机关政府采购中心完成的采购金额就达147.42亿元，其中办公家具采购规模就达到2.83亿元，预计今后几年采购规模还将稳步增长。

    尽管政府采购领域的优势以及巨大的市场需求吸引了众多家具企业的参与，但《政府采购信息报》统计的数据显示，只有在这一领域深耕多年的企业才能分得更大的市场份额，多数企业都沦为陪衬的角色，其原因在于采购人更愿意接受自己熟悉的企业所提供的产品。因而对政府采购市场仍显陌生的企业而言，注重培养用户对产品的认知以及体验至关重要。