4月27日—28日，由绿家居+绿居委-中国室内装饰协会绿色家居环境技术工作委员会主办，网易家居独家战略合作的“2017中国家装产业发展趋势论坛” 在北京龙城丽宫酒店成功举办。

大会汇聚了中国家装产业的60多位行业大咖，近800位家装行业大腕、互联网家装大咖、设计大师、知名学者，以及全国及省市行业协会领袖和业内精英。

近40个高水平演讲，从家装商业模式变革、整装、供应链、家装后市场、VR技术、大数据等六大版块奉上干货满满的主题演讲。

谢雨：各位同仁，大家下午好！今天很荣幸有机会在这里跟大家分享东箭完整家居对于这个行业的一些看法，以及我们怎么样在做供应链的生态。

一、从商品通、服务通和会员通三点理解新零售

首先介绍一下东箭完整家居。2014年成立，公司运营四年左右时间，目前在全国获得65个品牌的全国授权，都是国际和国内一线品牌。2016年，东箭完整家居获得天猫美家年度最佳排挡，预计大概在2017年里，在天猫的零售额在15亿-16个亿。同时在整装材料包供应上面，我们是“整车模式”倡导者，是我们去年在东箭集团二十周年会上所提出来的一个概念，同时我们现在拥有完整的第三方仓配体系。

我们目前在这个行业里面拥有最大、最专业的IT团队之一，IT团队有150名同事，在这个行业里我很难看到大概会超过100人的IT团队的建设。为什么我们会做这件事情？东箭完整家居定位很清晰，以服务为基础的主材包的供应商。针对这一点，我们用三个知识点去支撑我们的定位：第一，整车概念，材料整装的套餐，就是目前材料打包的供应方式；第二，服务的产品化。我们围绕从产品的出库到安装、维修、保养，甚至二次局装，我们打造一个服务的产品，服务的产品化是在每一个接触消费者服务点过程中，不停地给消费者打数据的表现，从而管理他的家居产品的生命周期；第三，场景的全渠道，线上线下做营销。

在一两周之前，我跟天猫老板做了交流，目前对于中国所谓新零售的看法是什么？新零售是一个特别抽象的词，从三个点去做理解，商品通、服务通和会员通。对于这个官方的解释，大家听起来一头雾水，这“三通”，我们站在行业角度去看，会理解成前台、中台和后台。前台就是非常极致的一种个性化的营销方法，因为今天随着整个IT技术的发展，在品牌和商品，和消费者接触的甜蜜点的地方，呈现的方式手段非常多，线上也好、线下门店体验也好，都是可以呈现出非常极致的个性化的体验。极致的个性化体验靠什么支撑？要靠中台非常极致标准的一种供应链的体系，包括仓配体系、服务体系做支撑。怎么样的后台可以支撑极致标准化的中台？是多工种协同的一套IT体系。我们认为真正从后台支撑到中台，再支撑到前台，带给消费者的其实就是价格合理、品质可靠、快捷方便，加上购买过程很舒服，我们认为这就是目前所谓的新零售。

他们用了一个词来总结这样对于新零售的看法，叫“真正的零售力”，零售力来自于后台，也来自于中台。东箭完整家居就是通过供应链和需求链的一种匹配，来打造这样的中台和后台。

二、建设四个平台：采购平台、销售平台、物流平台、服务平台。

供应链的诞生有三个思想的转变，原来整个销售或采购的组织方式变了，怎么样一个组织架构、组织体系能够真正来做供应链呢？我们认为是无数种协同，真正的无数种协同组合在一起时，就能把供应链和需求链真正打通。东箭完整家居怎么做这件事情？建设四个平台：采购平台、销售平台、物流平台、服务平台。

采购平台，目前设计15大品类，65个品牌，基本上家里装修时，把房子倒过来，不会掉下来的都是都囊括其中。目前产品零售价是279-999元。999元是最高端产品，零售999就可以做到卫浴三选一，意大利进口蜘蛛瓷砖、纯进口橱柜。为了确保采购性价比有足够优势，采购中心从1月份到12月份，跟工厂现款现货。通过这两种做法，我们去确保我们的采购是有竞争力的，所以我们目前从这65个品牌中一年采购额大概接近30个亿。

我们业务通路分为：1、连锁家装公司。今天上午发言的很多大佬背后都有东箭完整家居的影子，中间一些供应链都是通过完整家居来完成的；2、从3000万到6000、7000万城市级家装公司的体量，这些城市级家装公司对于产品整合的需求和服务体系的需求都是基于本地化的，今天在中国成立了90个加盟公司，分布在不同的城市，我们称之为四合一，有展厅、仓库、落地配能力、服务安装能力，通过本地化公司的组织形式为本地化家装公司提供产品和服务的解决方案；3、今天占据了中国家装市场大概70%左右的工长群体，对于这个群体，我们做一些测试、试验性方案，我们会在中国各个城市成立创客空间方式，把我们所打造的整个供应链产品以1：1样板间方式呈现出来，邀请这些工长进来，让这些工长在这里面能够获得他去服务客户的能力，在这个空间里我们提供给工长的除了产品之外，还提供专业家装BOM系统，家装的ERP系统和供应链ERP系统，通过这些系统，把他们所有客户数据和流程节点在系统里面做一个把控。通过这三个销售的组织方式服务我们三个交易的对象。

仓配一体化的解决方案。东箭完整家居旗下有一个全资子公司叫尚家供应链，我们今年有五个大的中心仓的建设，分别在杭州、天津、广东、郑州等。因为我们在2C的运营上面订单量非常大，一年在天猫上的订单大概超过50万单，所以我们基础体量已经保证这些仓位的运行，这些仓全部适合菜鸟运行，我们构建基于五个大的中心仓，加上90个加盟公司，我们认为这是一个很好的解决大件物流的方法。通过这样一个体系，希望不仅仅是为东箭完整家居目前自有订单服务，更多应该为行业服务。我们很开心地看到一些品牌商，包括金意陶等工厂产品也会进入到这个仓配体系来，菜鸟也会让今天天猫上很多建材商家的产品货物进入我们的仓配体系。这个仓配体系是为整个行业服务的。明年我们的计划是在中国建十二个大的中心仓。

我们的服务体系，2016年我们自己试了一把，完成了总订单数36万纯安装订单，2017年争取完成订单100万，目前做了388个城市的覆盖。四个模块是安装、维修、保养和局装。目前已经涵盖了卫浴、地板、木门、橱柜等品类，现在在全国各地分布拥有超过1万名技师，50个分站的运营。比较有意思的是，今天我们尚家服务拥有全国最好的、最专业的配件仓，管理超过6000个SKU。今天市场上不止这一家，但是没有一家可以按照安装之外的服务模块，没有一家可以做维修，没有一家可以做保养，甚至做二次装修，就是因为对产品的管理、对配件的管理，这个没有时间和团队的积累是完不成的，所以这也是我们很重要的一部分。

三、用数字化运营系统串接四个平台

我们有了这四个平台，采购平台、销售平台、仓配物流平台、服务平台之后，用什么样的方式把它们串接起来，数字化运营系统才是做供应链真正后台核心价值所在。如何理解？目前是所有公司系统的解决方法，各个业务模块的ERP串联在一起，之后让所有的数据从一个模块向下一个模块传递，它只是在不同工序间的传递。这样的系统能否解决今天业务交易的频繁性？打一个比方，几乎所有朋友都在讲家装是一个超低频的业务，这个业务非常低频。如果我们今天作为一个供应链，上面链接了10万个家装公司，100万个家装公司时，每一个服务的订单、每一个家装的订单的产品的工艺和服务的工艺都会持续三到六个月，请问在这套系统上面跑的所有的订单是低频交易吗？一定不是，已经变成一个超高频的交易。面向这个超高频交易时，传统企业里所用的所谓的ERP系统已经远远不能满足，今天东箭完整家居已经开始打造2.0的系统，叫数字化运营系统，是一个多工种并发协同体系。这个系统有两大魅力：1、当一个订单任务发生时，所有的工种都会及时收到拆分出来的总任务，不用等前一个任务完成才能进行下一个任务，所有的工序是咬合出来的；2、把数据全部重新打散，从工序的维度变成客户的维度、商品的维度、订单的维度，我们上游供应商，工厂到物流配送商，到终端家装公司使用商，都可以通过这套系统来查询关于某一个商品360度的数据，让数据变得可追溯。同时这个系统会开放给行业，会开放给我们上下游，让他们可以同步查询跟他们相关的所有信息。

举例，我们想象一个航空公司，从北京飞到上海的一个航班准备时间有三个小时，组航班任务架次会被拆分成170多个子任务，在传统企业信息流里面，一个一个工序流下来的话，这是不可能完成的任务，但航空公司做到了，因为当这个任务发生时，所有的信息是并发的，每一个工作环节都可能查询到关于这个航班的360度信息，在什么时间点完成什么样的事情，非常清晰。这是这个系统第一个主要功能。第二个主要功能，当这个航班飞到济南上空时，在后台控制器上可以清楚知道今天这个机师飞得好不好，水准怎么样。这就是多工种并发协同体系的一套系统，我们称之为数字化运营系统。

这四个平台的建设用一套数字化运营系统串接起来，才是真正打造供应链的中台和后台。因为有了供应链的中台和后台，我们相信才能真正地在前端支持到各个使用方在营销上的极致化，让消费者获得最好的体验。

我们对于家装行业供应链的展望，数字化、多点分布是动态的平衡、是营销的维度，希望和我们合作伙伴站在一起，不管是上游工厂还是下游家装公司，我们一起来分析这个行业的发展趋势，我们一起来分析消费者的构成、消费者需求的变动，然后从营销就开始，我们介入你们的营销，我们介入你们营销的方法就是了解你们的消费者，从构筑你们消费者品牌心智的同时，我们就已经去为你们的产品打造你们的采购、仓配在哪里，把一套解决方案提供给你们，助力你们的发展。

谢谢大家！

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