孩子们对陈列在商店中的Berg卧室家具趋之若鹜的现象勾起了Jamie OBoyle和Margaret King的兴趣。

　　他们的好奇心源于他们的专业性，因为他们都是为文化研究和分析中心——费城一家主要研究消费者行为的机构工作的。

　　他们正在休斯顿的Gallery家具行观察孩子们和他们父母的行为。家具行主人Jim McIngvale邀请他们来调查人们为何购买他们的家具，及如何才能更好地销售它们。

　　是什么让Berg家具如此受欢迎的呢？OBoyle 和King发现，那是因为他们的家具不仅具备了一般的功能，同时充满了趣味性。Berg卧室家具系列中，用抽屉式台阶连接到床，取代了传统的梯子。许多床同时还附带了桌子、柜子和架子。

　　“孩子们一看到它们就加快了脚步，直接爬上了台阶，”研究中心的高级分析员OBoyle说，“我已记不清有多少次家长们发出同样的感叹——‘当我是个孩子的时候，为什么没有像这样的床呢？’有用英语说的，也有用西班牙语说的。”

　　研究中心职员得知Berg就坐落在费城郊区，从中心办公室出发只要穿过特拉华河就可以到达，便参观了该公司。

　　Berg高管对研究中心的洞察力留下了深刻的印象，于是邀请中心主任OBoyle和King九月来到拉斯维加斯家具展为Berg销售团队做了两小时的讲座。

　　其中,他们讨论了孩子们需要什么才能成长为全面发展的成年人的问题。一种回答是：可以激发创造力的环境。一旦家长们意识到它的存在，就会影响他们的购买决定。

　　研究人员说,他们在Gallery观察到，不少购物者原本只预算了600美元购买儿童家具，而走进店里，几次看见孩子们被Berg卧室家具系列吸引之后，突然转而考虑购买零售价在1600美元至2800美元的家具。这表现了消费者行为的一个关键原则。

　　“认知科学已经证实了大脑反应最快的是情感中心，其次是逻辑中心。换句话说，‘事实’是人们用来确认他们已经在潜意识里做出的决定的，”OBoyle说。

　　研究人员表示，Berg家具创造了一种良好环境，鼓励孩子们发挥他们的想象力。

　　“是不是表示这种这家具可以让你的孩子更聪明、更有创意呢？这正是我们正在研究的。”King说。有无数的研究将儿童时期的创造性环境与以后的成就相联系起来。而这种家具正是能够鼓励和促进许多儿童心理学家认为对于孩子成为一个全面发展的、自信的成人所必要的行为。”

　　Berg营销副总裁Almog Lieber表示，研究人员的分析将影响公司对于产品的推广销售。
“了解消费者购买行为，首要的是做出改变的方式，”Lieber 说，之前公司高管从未说过“这将使你的孩子更聪明”这样的话，但是从现在开始，他们将这一信念植入了Berg的日常推广工作中。

　　“当涉及营销环节时，我们也许缺乏合适的词汇，缺乏正确的方法，”听完King和OBoyle 的演讲后，Lieber说。

　　研究人员表示，他们发现有很少的研究涉及到家具的情感效应——它怎样促成行为以及人们如何赋予它们意义。研究人员说恰恰是这些信息恰能帮助家具行业理解客户如何找到价值而更好地去销售这些价值。

　　Boyle表示，一些销售人员直观地理解为，如果商店里的家具引起了消费者的情绪反应，那么他们会愿意为此花更多的钱。这为家具行业带来了一个问题，“那么你能做什么，说什么，或展示什么，可以达到这样的效果呢？”

　　“我们目前仍然只是在研究的早期阶段”，King表示，“但我们已经研究了大量资料，关于人们实际上如何赋值到某件家具，如何直觉地应用它们，以及它是如何影响他们的情感的。”

　　“以儿童家具领域为例，在将来，仅仅提供一张床、一个梳妆台、一张书桌是不够的。消费者需要‘聪明’家具，来增强和促进孩子的心理成长，满足他们生理成长上的需要，”她说，“父母希望给予孩子屋子里最聪明的东西，而非仅仅是个游戏场所。”