作者：陈宝光  原中国家具协会副理事长

当代中国红木家具的兴盛和发展，有着很特殊的背景因素。其中有历史的也有人文的，还有中国发展现阶段的种种原因，是一个特殊的文化、经济现象，研究这段历史是一个很大的题目。本文着眼于今天的发展，因此不涉及过往，只谈发展思路。

2013年以来，中国红木家具行业在经过十几年高速发展后，进入一个盘整期。这一段的时间长度、波及广度和影响深度都超过了预想，对行业产生深刻影响。在这段时间里很多企业努力突围，已经走出一些新路，使行业出现新的动向。

这些动作实际上都在回答一个题目，即在向后工业时代迈进的时候，在全面复兴的时代，在互联网时代，中国红木家具行业应该向哪里走？

根据对行业发展的观察以及个人的经验，出于为行业健康发展考虑，我对中国红木家具提出如下看法。

          一、明确两条路线发展           

哪两条路线呢？从改革开放红木家具行业兴起发展三十多年的历史和现实中的取向看，红木家具主要是满足两类需求：一类是收藏，另一类是使用。而实际上由于家具本身的实用价值，这两种类型的需求往往是兼而有之，混合在一起的。但是，近年尤其伴随着“新中式”的兴起，这两类消费需求及消费人群明显拉开。

对于一个企业来说，到了这个时候，一定要回答一个非常简单却非常严肃的课题：你到底要为谁服务？或者说你为哪些人准备了你的产品？这是一个红木家具生产企业要回答的根本性题目。只有这个想清楚了，才能决定下面的一系列问题，包括产品定位、研发方向、材种选择、营销模式等等。

这首先是社会发展使得消费需求呈多元化趋势，改变了以往单一的需求，消费心理趋于多层次、多元素特点。其中有消费人群年龄档次拉大，受众群体年龄结构较过去复杂的因素，也有收入水平不一并拉大差距以后消费取向明显区别的因素。年龄不同生活态度不一样，差距越大价值观相距越远，收入水平更加是购买的决定因素。此外，受教育程度不同所选择的生活方式、持有的生活态度都有区别。

正是在一系列区别发生变化并明显化的时候，所谓“新中式”脱颖而出。消费的这些变化“秋毫之末”，被一些企业发觉并抓住，得到了发展。可怕的是，很多企业并没有意识变化的来临，仍然把希望寄托在再一次出现的消费热潮和材料涨价上。这无异于守株待兔，是没有出路的。

继续研究两条路线。

第一条路线，坚持以收藏为主。这也是迄今多数红木家具企业选择的道路。但是，这条路很窄，不是千军万马都能通得过的。以我所见，在我们万把家企业中没有多少能够真正走过去。做传世精品，做顶级作品，做真正的收藏品是多少企业的梦想，也是多少企业的口号。然而，最好晚上夜深人静的时候问问自己：真的能做到吗？此事正所谓需要“有龙泉之利方可议于断”。

第二条路线，坚持以日用为主。这是大多数企业应该选择的道路，这也是家具本质所在。家具是一种用具，是一种在家庭在生活工作的空间使用的器具。无论明也好宋也好，或者“大清”，做出来的家具首先是使用。换句话说，家具美不美，好看不好看，第一要义是好用不好用。家具，只有满足了这条要素才能往下说。不管明或者清，都是为当时生活而做家具，可能有皇家也会有百姓，但绝对没有想到为今天拍卖收藏或博物馆去做。

好在这几年有不少企业明白了这个道理，他们在努力为现代生活创造着。

其实，不选择这条路线也没有关系，在大的家具圈子里，在消费者那里是没有界限的。什么好卖就做什么，同样，什么好就买什么，没有一条法律能够阻挡。我们很多企业恰恰是给“红木”两个字耽误了。这也是“成也萧何，败也萧何”。

两条路线上代表性企业有：做收藏级做传世精品的是“伍氏兴隆”，做用具做生活用品的有“年年红”。在中国家具协会传统家具专业委员会主席团里有一个企业，叫“名佳”，十分突出，最近一两年想明白了很多事情，我看到他们已经明显地走到行业最前列，走出一条革命性的道路。同时，主席团里的几家企业，对此都看得出清晰的路线观念。

  二、全面改进红木家具的营销模式      

不知道从什么时候开始，当下红木家具行业流行的销售模式成为主体，甚至很多企业认为是天经地义的，红木家具就应该这样卖。这是什么样一种方式呢？——到工厂去拿货。初期，由于红木家具的稀缺，也为了买的踏实买的放心，往往都是到工厂去看去谈。也由于当时家具卖场缺少和代理制没有形成完善，逐渐买红木家具到工厂去成交成为大家认可的一种方式，进而形成红木家具产区拿货的买卖方式。

另一方面，红木家具作为一种比较特殊商品，在实行家具行业普遍的特许经营、代理制上有一定难度。主要是红木家具作为一种商品的规范性差，个性化强，多数企业在销售上都选择了自己经营。这样就形成了既要管生产又要买家具，同时由于红木材料的特殊性，企业家往往还要自己管进料，再加上产品设计研发，精力严重分散，很难钻到其中一个环节上深入。

在红木家具圈子里也有代理制经销商做的好的，年年红、友联皆是，东阳有几家也是朝这个方向发展。对于今天的红木家具行业来说，认真地向现代家具企业学习，全面实施代理制是快速进步的不二之选。

与此相同，现代家具领域红红火火的电子商务也与整个红木家具行业绝缘，很难展开。东阳前几年就已经开始“东作云”有进展，但是比预想的慢。关键是并没有对行业产生更大的影响或者示范效应，对于很多企业来说，网上销售还是天方夜谭。另一头，电商平台也不敢轻易试水红木家具，就造成电子商务与红木家具的脱离。

从发展的角度看，红木家具拥抱互联网拥抱电商平台也是不可避免的，问题在于早一点好一点。

综上所述，对于红木家具企业来说，需要尽快地在原有销售模式的基础上形成“全天候”的现代营销，应该是要门店有门店，要直营有直营，要特许有特许，要电商有电商，改变单一的、简单的买卖方式。

三、全面融入现代生活

与现代生活的脱节是红木家具行业最严重的问题。从古至今做家具都为了当下使用，唯独今天的红木家具行业，他们中间很多人做家具，从来没来考虑现代人是怎么使用的，忠实于古制是永远的追求。我于此抱有极大怀疑。家具，我们做的是家里的用具，与生活脱节能够走多远？一些企业不考虑现代生活，也就不去做研发。结果市场需求的调研和产品的开发在这里一概省了。在现代生产领域这是一个很奇特的现象。

一个能够健康成长的现代企业，其产品研发是生存和成长的核心。围绕着产品研发是生产制造和销售的各个环节，都为了一个目的：把合适产品送到消费者手里。“苹果”是这样做的，“大众”是这样做的，“华为”也是这样做的。它们在产品研发上投入巨额资金，推出新品的周期越来越短，产品更新越来越快。

中国家具企业在改革开放的三十多年中，不断前进不停进取，把一个产品落后、产能底下的行业做成世界第一，其中是有很多经验的。近几年，在创新和设计的驱动下，产品更新迭代更快了，不断适应快速变化的世界，适应现代中国人的生活。这是非常值得传统家具圈子、红木家具圈子企业家学习跟进的。

回过头来看看我们生活发生多大变化。1840年以后中国的封建社会就开始解体，体现在生活中的是家庭的宗族关系在瓦解。四世同堂、三代同堂的情况很难为继，这样就逐步改变一个家庭中居室空间格局的划分。过去的中国典型的老宅都有很大公共空间，几个兄弟小家庭在一个屋檐下，在父亲、爷爷以致祖父的羽翼下生活，而个人空间很狭小，基本难有私密领地。进化到现代是两代人共同生活的格局，进而到只是一代人的两口子相对而视。

现代家居生活里的中心地带是客厅、餐厅，这是开放空间，也是民用家具的主攻方向，大家在这里做足文章。这两个空间主要体现了什么？面子，曾有话说，中国人最要面子了。出去是衣装服饰，进来就是门厅，一个家庭面子应该全在这里。在这之外就是价值取向，主人的品味身份以及地位等都会在此表达。也可能很多人还没有更多去关注，但是却可以体会出来。

做为在北半球生活的人来说，一个现代居室除了宽敞最重要的就是阳光。这也与中国传统居室的采光形成极大反差。同样，体现现代人精神层面的追求也是“阳光”、“向上”，这也是需要从居室空间包括所有家具用具折射出来的。如果谈居室风格追求，这些年有不停的“欧风”、“美风”，也有“日风”、“韩风”，至于中国本土的有“土豪风”。我们红木家具企业要为现代人提供什么样的生活，是需要很好思索探讨的。

总之，纵观红木家具行业，发展到这个阶段最需要的是全面融入现代生活，成为现代人生活不可缺少的一部分，才有真正的发展和未来空间。

作者——陈宝光

1982年初毕业于中央工艺美术学院。


中国家具协会专家委员会副主任，原副理事长。


兼《中国家具》杂志主编、《家具与室内装饰》杂志编委会主任、《家具》杂志编委会副主任，南京林业大学和中南林业科技大学兼职教授。


长期致力于中国家具设计、传统家具、实木家具及产业集群推动发展，策划并主持行业重大活动。