相较于O2O，李连柱更接受C2B的概念。他认为，以前讲要大规模生产、大规模营销、流水线生产、部分物流外包，现在则要讲个性化营销、柔性化生产、社会化物流；以需定产，顾客需要什么，企业就生产什么。

相较于O2O，尚品宅配董事长李连柱更接受C2B的概念

2013 年年初，在尚品宅配位于广州黄埔大道的总部办公室里，当记者问到如何看待自己企业线下线上融合交互的 O2O 模式时，李连柱持无所谓的态度。

在他看来，O2O 仅仅是一个标签，而标签是没有意义的，关键是看到底做了什么。在他的意识里，线下和线上本来就是闭合的，是协同的。线上引来流量，把众多的个性化需求聚沙成塔，集腋成裘。而线下的 700 多家门店分布全国各地做服务。“我们一上来就是这种模式，不分两个渠道，我们把它整合成一个渠道，不搞那么复杂。”彼时，O2O 的概念才刚刚兴起，还没有像如今遍地开花。

2014 年年中，在一次活动中，李连柱总结尚品宅配的成功经验，认为自己其实就做了一件事：“把少数人的定制变成多数人的生活”。他总结了五个关键词：全屋家具、个性化、数码云设计、店网一体化（也就是O2O），基于定制的大规模生产。O2O 只是其中的一个关键词，他还是更愿意将尚品宅配的成功看做是C2B 模式的功劳。

作为将信息技术与传统制造结合的广东制造业的优秀代表，他说：“竞争基点正在发生变化。以前企业间是拼成本、拼规模，中间拼的是在成本、质量、速度间找平衡，但在今天 C2B 的时代，拼的是体验，要以体验为王，就是怎么去加强顾客的线上、线下的体验。以前讲要大规模生产、大规模营销、流水线生产、部分物流外包，现在则要讲个性化营销、柔性化生产、社会化物流。”

C2B 的定制化与大规模生产

时任广东省委书记的汪洋在考察尚品宅配时曾称赞其是“传统产业转型升级的典范”。由于采用独特的 C2B 大规模数码化定制生产模式，在经济普遍衰退的 2012 年，大多数家具企业步履维艰，有的家具企业甚至出现 20% 的负增长，而尚品宅配的增长率却高达 60%。而在此之前的 4 年，尚品宅配的年均增长率高达 100%，其 2013 年的增长率也超过 50%。

尚品宅配利用互联网和先进的信息技术，采用柔性生产方式，把消费者被动接受产品转变为主动参与到产品的设计、制造过程中，提供全程数码服务，最大限度满足消费者的个性化需求。李连柱说：“我们的制造、服务方式与很多企业完全不同，互联网、信息技术改变了企业的生产环境，我们的生产和服务都是直接由消费者驱动的。”

尚品宅配购买产品、服务的场景是：消费者登录尚品宅配的官方直销网站新居网，根据自己的户型图，参照户型图的房间形状、长度、宽度、门位、窗位等，可以搜索到上万款由专业设计师设计的家具解决方案。因为采用了三维虚拟实况技术，消费者可以看到家具的摆放效果，像“试穿”服装一样，然后通过免费电话预约，尚品宅配派专人上门免费量房。尚品宅配构建了一个由 700 多家店面组成的线下服务系统，为消费者提供免费量房、免费设计家具解决方案、免费配送安装等一系列服务。

“全国有近一万个楼盘，十几万个房型，每一种房型都有无数个对应方案。”李连柱说，尚品宅配云计算数据库里存有大量对应方案，消费者的想法基本上都能满足。在用激光测距仪量尺寸的过程中，尚品宅配的工作人员与消费者交流，了解消费者的想法和需求，甚至当场用手机绘制草图，让消费者参与到家具设计的过程中。

经过后期细化，消费者可以看到三维动画效果，甚至出具成形的设计方案，服务都是免费的。实际上，免费量尺寸、免费设计仅仅是尚品宅配服务意识的具体体现。在李连柱看来，从家具设计软件公司转型而来的尚品宅配不满足于做制造商，而是要做全屋家具定制、整体家居解决方案服务提供商。

“别人还在研究家具怎么做出来，是不是要扩大生产品类，将家具产业条块分割时，我们已经在研究如何将家具做得更个性化，提供更多的增值服务。”李连柱说。

以需定产，这是工业化时代很多企业的梦想。而在信息化时代，这种消费驱动、“顾客需要什么，企业就生产什么”的模式成为现实。基于信息化，尚品宅配构筑了自己的核心竞争力。

在尚品宅配，前端服务形成订单后，后端的内部流程管理系统把设计图纸发送到总部处理中心，定制家具的需求被拆分成各种规格的零部件，自动生成制造指令，由工厂进行数码化生产。基于网络，尚品宅配将分散的个性化需求汇聚成大订单，通过圆方家具设计系统、网上订单管理系统、条形码应用系统、混合排产及生产过程系统，最终形成大规模定制化生产能力。

O2O 的体验闭环

提到尚品宅配的前身圆方软件公司，家居建材领域的很多人士都不陌生。在进入家具制造业之前，十多年的时间里，李连柱和他的团队都在进行室内装饰、家具、建材的图形图像软件和应用软件的开发推广和应用，是国内家具软件的领头羊。

当时他们开发了三维家具终端销售展示软件，将装修方案或家具定制方案做成三维图，销售给装修公司、家具企业，让后者为消费者出具装修设计效果图。

李连柱说，十多年前，仅佛山就有十几家陶瓷企业购买了他们的软件，但是这些陶瓷企业并没有充分运用这些软件，没有认识到三维展示软件的价值，或者是因为生意好做，不愿意为此投资。

市场教育投入巨大，李连柱和他的团队开始想办法自己运作起来。2004 年，尚品宅配成立，旗下圆方软件成为企业整体运作的枢纽。这也是支撑尚品宅配进行 C2B 生产的关键， 正如李连柱所言，“IT 技术+ 互联网”，正是由于 IT 技术和互联网环境的成熟，个性化定制和大规模生产的天然矛盾得到了解决。

2007 年，尚品宅配旗下的新居网成立。作为企业整体化、集团化运作的一部分，新居网是尚品宅配网上直销平台，其网上展示、体验、吸引流量的功能非常明显，把尚品宅配运营闭环中缺失的一环补上了。

“家居行业的互联网应用该怎么做，我是在 2000 年就开始摸索的。”李连柱说，新居网的定位一直在变，从行业门户到团购，再到现在的云设计、云展示网站。

和很多 O2O 企业一样，尚品宅配也有自己的实体店，而做新居网，线下线上的矛盾如何解决？李连柱认为其中还是一个利益分配的问题，而解决矛盾的方式就是理顺利益关系。比如说线上的新居网拿到了一个客户的量尺机会，他们会把信息告诉当地加盟商，由线下来完成实施，最终线下加盟商为新居网分账。

如今，尚品宅配拥有一家软件公司（圆方软件）、一家网络公司（新居网）、一家制造公司（维尚家具）、一家营销公司（尚品），以其完善的组织架构推动商业模式落地。

拥有华南理工大学工学硕士学位的李连柱喜欢稻盛和夫，在办公室里也挂着“敬天爱人”的条幅。从软件行业到家具定制，李连柱的新目标是带领这家已近 30 亿年销售额的公司登陆资本市场。

原标题：尚品宅配李连柱 O2O为表，C2B是里

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