11月27日，由中国室内装饰协会—绿色家居环境技术工作委员会（绿家居）主办的“2017中国整装产业发展趋势论坛”在佛山市联塑万怡酒店胜利召开。

东箭完整家居高级副总裁刘敏分享《新零售下的全域供应链》精彩演讲。

我们跟今天整装的业务，对于东箭完整来讲还是一个新人，在佛山领域可能听到东箭比较多的还是品牌的代理商，比较多的可能就是在卫浴这个领域，大家知道东箭做了箭牌等等各种品牌的代理，但是东箭完整家居是2014年成立的一个全新的公司，这个公司只有原来的B2C，因为我们做了大量的C端客户分析，再加上东箭总部在杭州，杭州互联网基因比较强，得益于我们东箭完整的行业领先，它对于整个行业的趋势，对整个行业的发展还是非常敏感的，所以2014年大家开始看全域供应链这个事情，之前我们干这个事情其实是找不到北的，用我们的话说就是感觉我们做代理商的路上快要找不到方向了，逼着没有办法我们开始转型，转型做服务，我们知道产品谁都可以找到，今天你做得好的工厂会接着给你做，明年你做不好工厂就会换你，但是我们又看到另外一个情况，不管哪个工厂在末端的“最后一公里”是没有办法交付的，这个就催生出来一定需要一大批专业来做服务的人，谁去把最苦活干好，就可以在4万亿市场分得一些蛋糕。我们只是想为4万亿里头分蛋糕的人做他们不愿意做的事情，所以我们一定要做供应链，但是这个不是有钱就能够做，也不是有品牌就能够做，它是一个体系的活，不仅需要钱，还需要人，还需要坚持，还需要一份服务的心。

首先看一下东箭理解的建材行业的新零售，我觉得在顶端的营销，目前对于家装公司来讲我觉得是做得非常极致的，每个家装公司在营销这块投入的精力、人力基本上可以从1年365天都在干这个事情。

这个部分未来的新零售是让更多的消费者体验感更好，沉浸式的消费，不需要太多的人去做消费，这个是技术可以解决的，无论今天我们看到AI的技术，在营销方面可以用技术解决。

中段就是标准化的服务，大家都说产品可以标准化，最难的就是服务标准化。这个部分在建材板块来讲是一个重货，重货供应链的服务标准化更难，来自于哪？比如说我们做马桶，没有一家的流程是一样的，决定了你的服务实际上至少在短期，未来的5-10年很难标准化。

另外，新零售最大的感受是什么？就是及时性和体验，线上完成的快捷，线下希望完成的是体验和交付的及时性。东箭致力于在后台发力，就是要解决产品的数字化，通过数字化变成操作体系，是在一个场景发生或者同步发生，就是我们称之为ODS的系统。

过去传统的零售大家都可以看到，就是“人-货-场”，以前没有数据，以前靠品牌生产出什么产品我们助推什么，做计划的生产和供应，然后我们做了分销的渠道和各种消费者的画像，新零售有各种不同的场景，无处不存在，有天猫、淘宝的数据，我们通过数据的分析能够画出清晰的消费者、产品的画像。昨天我刚到这里听到尚品宅配他们现在也在做硬装大数据的分析，我们非常惊讶，淋浴房在我们这个领域是属于定制品，就是这个小小的东西可以从客户的数据分析出来95-100公分，每个客户的需求是什么样的，东西南北的客户需求是什么样的，就是可以精准的分析到什么客户想要什么样的产品。

供应链的本质基本上，上午大家已经讲了很多，确实在中国的建材领域里头是比较奇怪的，工厂对末端的消费者，因为之前的分销渠道，他并不是真正的掌握，所以在6月份阿里一个教授提出了S2B，我们知道找到了方法，一个就是垂直家装公司的供应链，就是如何管理上游的供应商，下游的使用者，但是供应链其实还有另外一种方式，它是横向的，就是做平台，平台需要的是发散思维，我们给上游提供精准的分析，做C2B的定制模式，通过上游的生产能力集约资源，往下游输出我们的标准产品，把下游对产品需求的及时性快速的传达到消费者身上。

这个是东箭完整目前五大核心平台，这个是供应链必备平台，从采购、销售、物流、服务、信息化处理。东箭完整采购平台是采用优采宝体系，主要是在硬装和家电品类上。大家可以看到国内的不管是一二线品牌都在我们的合作平台上，我们跟其他供应链有一些不同，大家拿品牌的授权会受到限制，但是东箭跟别的不一样，因为它有20年代理的基因在，我们陈总也看得比较远，他没有拿工厂的钱，因为也有老板拿了工厂的钱做了其他的事情，他拿了品牌授权，他把所有这些品牌的电商的旗舰店收纳在东箭旗下，我们跟上游的工厂是以合资入股的方式，早上谈到了现在活得比较好的基本上都是入口拿得比较好的。因为我们是做供应链的，我所谓的入口一定就是品牌的工厂，这些资源我们锁定了，对于我其他的友商来讲就差了一大截。

目前我们梳理六大主材包，配合不同整装的需求，从279-799，有不同风格。因为每个家装公司整装的需求非常不同，因为客户群不同，施工的模式也不同，客户的需求也不同，所以我们在研发了108个空间包，是六大空间，按照三种方式，毕竟供应链是集采方式，供应链不可能过多，我们在有限的产品做出无限的变化。家装公司还会告诉你没有办法满足客户的需求，到了今年的4月份我们在信息化处理上，又开始做了N+随心配，就是可以用我们现在3000多种产品搭配出上千种选择，各个根据各个城市和厂家的需求搭配，这个需要有强大的信息数据系统支撑。

前年到去年大家讲得都比较多的，就是699、799、899的模式，今年拎包入住大家讲得比较多，我们把影响家里做拎包入住的部分，包括了家具、灯具、窗帘、挂画、家电、智能整合完成，原来我们希望给更多的家装公司使用，7月份我们发现我们选择性的给家装公司使用，真的有能力做得了四件式，又要做营销，又要做供应链等等，这些加盟商找出来不容易，所以你要么可以做前端，我们就提供供应链，你要四件事情都会做，那么我们全部供应给你，你自己选择怎么跟东箭合作。

这个是我们的物流平台，这个牵涉到“最后一公里”的交付，现在我们做的整装是有不同的品类，多家厂家，多个场地，同时发到一个地方，我们会在全国设立中心仓，目前跟菜鸟做了全国7家中心仓，要不然是直接在佛山，要不然是在杭州，要么是在其他品类的重生产基地，最重要的目的就是为了把干线的物流做到最短，也是为了提高时效。

在我们的仓库里头很多人自己设仓库，但是仓库很难运作，因为你是为自己设立仓库，成本非常高，基本上你能够从工厂接收到的东西在这里消耗掉。除了我们自己在使用，我们跟天猫的商家，包括我们的品牌上都使用我们的仓库。

这个是我们目前尚家供应链的能力，我们是无盲点覆盖全国几百个城市。

尚家的服务业，尚家的安装是一样的，所有的链路里头都不是家装公司完成，是由代理商或者经销商完成，为了变成产品我们有了尚家公司，无论你是谁家的马桶，安装标准和配置标准由我们输出，该配的马桶盖、配件必须是完全一直出去的，不管我们的马桶配置都不同，这个是我们做尚家服务最重要的，就是为了把服务产品化。

我们上家服务平台的服务范围和能力，我们上家在天猫连续七个月排名第一的服务商。

我们所有的服务平台，这个就是我们信息平台，我们做了S2B2C，整个体系是从WMS、TMS、SMS、MMS每个流程都是数字化，不像我们现在所有的产品是靠看大图，现在是靠人跟踪，有了这个系统之后我们所有东西都是在同步发生，在手机端都可以看到进展和审批情况，这个是东箭所有做的五个业务平台，也是为整装供应链在做供应链完成的事情。

感谢联合主办：沙河汇、佛山市室内设计协会，联合协办：日丰、尚品宅配、特地·负离子瓷砖，联合赞助：百变空间、酷家乐、创意玩家、我爱我家网、东箭完整家居，首席战略合作媒体：网易家居等单位对此次活动的大力支持。

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