很多中国商人在多年前就开始走向俄罗斯那一望无际的森林。王廷华是其中少数成功者之一，他经历了合作失败、打官司等种种困境，最终在俄罗斯拥有了16777公顷的森林开发权。现在，更多的中国木材商在他的引导下走进俄罗斯。

吉林木材商人王廷华的酒量是在俄罗斯磨练出来的。

9年前，他不得不在酒桌上与酒量惊人的俄罗斯合作者周旋。俄罗斯人嗜酒的习惯令他印象深刻，“一看到他们喝酒，我就心里咯噔一下。”他说。

现在，在拥有了俄罗斯16777公顷的森林开发权之后，51岁的王廷华更多是在酒桌上与中国的同行周旋。喝下一杯高度白酒后，他常常问对方的一句话是：你要多少木材？

自1990年代以来，不少敏感的中国木材商开始进入俄罗斯，他们试图在茂密的森林资源和多变的政策中寻找淘金的机会。俄罗斯占有世界森林面积1／4的资源，是中国最大的木材出口国。2005年，俄罗斯的原木出口有42％进入了中国的口岸。

与此同时，中国的木材资源正变得越来越少。为了在2020年实现森林覆盖率达到23％的水平，中国从2000年正式实施天然林资源保护工程。木材商们随即发现，原料的来源成为他们最大的困难。

俄罗斯的森林资源显然有着巨大的诱惑力，但进入俄罗斯的中国商人大都遇到了意想不到的麻烦，王廷华也不例外。

打官司打成俄罗斯通

1998年以前，王廷华还是吉林省延边市大兴沟林业局的官员。在这一年国家开始试点天然林资源保护工程之后，他们能砍伐的木材量变得越来越少。

这家林业局开始对俄罗斯产生了浓厚的兴趣，他们希望在这个相邻的国家寻找到新的木材来源。王负责承担这个项目的运作。

王廷华被信任是基于他以前的经历——他曾经让一家国有筷子厂起死回生，而且还成功操作过林业局的几个投资项目。

1998年，王廷华被派往俄罗斯的犹太自治州，和一个俄罗斯木材商合作采伐当地丰富的林业资源。犹太州森林面积达222.7万公顷，木材蓄积量1.74亿立方米，每年采伐约44万立方米木材。王的目的是将这些树木采伐后运回中国销售。

当他带领26个工人兴奋地出现在合作者面前的时候，情况出现了变化。俄罗斯的合作者拒绝履行当初签定的协议。按照约定，采伐设备的油料供应由俄方负责，但是俄方拒绝了王廷华的请求。

在撤与留之间，林业局选择了前者，他们断定这是一个失败的项目。为此，林业局损失了80万元人民币。相比而言，他们的这一遭遇已经算是幸运的———另一家林业局因为俄罗斯合作者不履行协议，损失了7000万元人民币。

在1990年代，这种失败比比皆是。

1992年，另一位尝试者连广就尝试着在俄罗斯赤塔州建立一家一次性筷子厂。他是哈尔滨市广苑实业有限责任公司董事长，他的企业生产出口一次性筷子产品。但是等筷子厂设备到位后，当地的合作者却改变了主意。

“他们告诉我，他们不能继续投资了，如果我愿意的话，我们可以自己继续投资。”连广说。

俄罗斯多变的政策以及合作者的不守信用是当时投资俄罗斯的中国人所面对的最大风险。由于合作者改变主意，连广的工厂最困难的时候，工人没有食物，只好去挖野菜，去河里钓鱼。幸亏俄罗斯的鱼比较好钓，基本不要鱼铒就能上钩。

半年后，连广还是撤回了投资，损失60多万元。

但王廷华并没有撤回来，他放弃了即将升迁林业局副局长的机会，决定留下来，自己投入80万元继续与俄方合作。

1999年夏天，王廷华带领26个工人砍伐了4000立方米木材。“那时候所有的费用都低得不可思议。”他说。1999年，俄罗斯每立方米杨桦木的资源费是19个卢布(合6元人民币)。

但到了2003年，这一费用变成了近40元人民币；2004年，费用继续升到14美元(合人民币112元)。

2000年，在俄罗斯已经呆了两年的王廷华决定开一家木材加工厂，以消化自己采伐的木材，获得更高的附加值。他花了100万元人民币与俄方合作者共同收购了当地一家筷子厂，为国内的筷子企业提供半成品。

但他很快发现，俄方合作者偷偷变卖了筷子厂设备。从2001年起，王陷入了3年的官司之中，他每天所做的事就是与俄罗斯的法律官员沟通。“然后组织工人保护机器，不让机器被拉走。”他说。

3年后，这场几近绝望的官司终于结束，王获得了胜利，但他仍然损失了价值百万元的设备和木材以及3年的时间成本。“惟一的收获是我成了俄罗斯通。”他说。

从木材商到服务商

在历时3年的官司结束之后，王廷华获得了犹太自治州政府的同情，竞拍到了犹太自治州比罗比詹区16777公顷森林的15年采伐权，年采伐量是12400立方米。

但过去的合作经历仍让王廷华心有余悸。他拒绝和任何一个俄罗斯合作者谈论合作。

在此之前，他已经在俄罗斯成立了一家独资公司，除了拥有森林开发权以外，他的公司还拥有一家筷子生产厂，80多名职工，年产值200万美元。

当时，在俄罗斯建独资公司是一种不同寻常的做法。1990年代前往俄罗斯“淘金”的中国商人，绝大多数都是“个体户”，鲜有企业参与。企业很少参与，是因为俄罗斯政策多变所带来的投资风险。“个体户”们则大都采取“曲线进入”的方式———娶一个俄罗斯太太，以太太的名义设立一家公司，进行木材开发。

王解释自己的模式是不得已而为之，“因为我很难再相信合作者。”他说，“何况当时我已经结婚生子。”

噩梦终于过去，王廷华突然发现自己手中的森林开发权简直就是一个金矿。

在打官司的3年时间，他回国都是静悄悄地回，静悄悄地走，不愿意惊动任何一个人。但在官司结束之后，很多国内的木材商都想找到他。“他们一年前就开始找我，每天都给我家打电话。”他说。

原因是，这些木材商人急于找到新的木材来源。在中国2000年实施天然林资源保护工程之后，国内木材产量锐减，进口量明显上升。

根据国家林业局2005年公布的全国森林资源清查结果，中国木材供需缺口基本为1.4亿－1.5亿立方米。国家林业局预测，2015年中国最多可提供2.8亿立方米木材，缺口可能在2亿立方米左右，而木材供应缺口主要靠进口来补充。

俄罗斯是中国最大的木材来源地。根据中国木材流通协会的数据，2004年，中国从俄罗斯进口的原木占原木进口总量的64.6％。

拥有森林采伐权的王廷华成为国内木材商们合作的最佳人选。王显然不拒绝这种合作，因为自己的力量根本消化不了这么大的森林资源，他需要更多的中国木材商一起合作开发。

同时，王开始寻找新的木材资源，他派出他的工人去更多的地区勘探森林资源，为此，他两次被俄罗斯国家安全局官员叫去问话，因为这种勘探被误认为是一种间谍行为。

俄罗斯的木材出口政策也在发生变化，俄罗斯决定提高原木出口关税，其目的是鼓励本地木材加工业的发展。从2007年1月起，俄罗斯将现行原木出口关税提高至10％，且不低于6欧元／立方米。此后每年上调30％，至2010年前提高到不低于24欧元。“这意味着，即使从俄罗斯进口木材，成本也会大大提高。”连广说。他和他的同行准备到俄罗斯投资建设筷子厂。不久前，他和王廷华见了一次面。王在酒桌上说：告诉我你的投资计划，其他的我来搞定。

王廷华说这句话的时候，已经意识到自己的角色正在改变。他现在不仅仅是一个木材提供商，还将是一个服务商———为蜂拥而来的淘金者提供服务。

他将他的筷子厂承包给一个国内的筷子生产商。同时，他将自己租赁的森林开放，允许紧缺木材的中国木材商采伐。他所做的工作是为这些“淘金者”提供服务——机器设备、解决劳务人员签证，负责与当地政府沟通。当然，“淘金者”必须支付服务费——砍伐每立方米木材支付20美元的服务费。2006年，他的砍伐量是12000立方米。“除去成本和要缴纳的资源费，每年几百万的赢利不是问题。”他说。

目前，他的一家胶合板生产车间正在建设，而这个车间已经被人预订承包使用。他还计划买下一个2500平方米的仓库，而这个仓库也将提供给那些前来的“淘金者”。

活下来的策略

不久前，黑龙江同江市的木材加工商王雅芳找到了王廷华。她在一次惨痛的经历后，希望与王廷华合作。

2000年的时候，王雅芳就已经在俄罗斯投资建立了一家木筷生产企业。但是因为一次回国后的意外事故，她在家休息了一段时间，等回俄罗斯一看，她发现自己的筷子企业已不复存在，俄罗斯的合作者也不见踪影。

“这就是最大的风险，”她说，“你没办法预测明天会怎么样。”

试图再来一次的还包括连广，但他最担心的是俄罗斯的政策环境和劳工政策。王廷华以过来人的口气告诉他：“你得有技巧。”

王廷华承认俄罗斯的政策多变，但他举例说，俄罗斯提高原木出口关税不是突发奇想，这个政策在三年前就有人提议，已经讨论了好几年。

“你必须时刻做好准备，否则你就会被淘汰。”他说。

另外，俄罗斯的劳工政策的确令中国木材商头疼。它有很多奇怪的政策让中国的企业主很不适应。比如它规定女工每次搬运货物的重量不能超过20公斤，但是筷子厂一件包装袋的重量恰恰是25公斤，所以必须要两个女工共同完成这个搬运任务。

在俄罗斯，当地政府原则上要求前来投资的工厂雇佣本地的工人。但这让中国的投资者大伤脑筋。他们认为本地工人工作效率低下，他们每天的工作量常常不及中国工人的一半。常常是上午刚发完工资，下午就只能在酒吧里找到他们。

这显然没有难倒王廷华。他采取的策略是，工厂的招聘广告首先在当地人中散发，“当地政府看到你无法招到本地工人，他们就会同意你雇佣中国的工人。”他说。而这些沟通工作最好交给本地的俄罗斯人完成，因为他的面孔不会让政府官员反感。

针对俄罗斯工人工作的低效率，王廷华采取的办法是让中国工人去影响他们，“他们发现中国工人的效率比他们高一倍时，他们会更积极一点。”

在总结4年前那场痛苦的官司经历后，王廷华认为，语言的沟通是投资成功与否的关键。6年前，他就将儿子送入延边大学学习俄语，并培养了一名熟悉俄语的女孩成为自己的助手，现在这位女助手已成为他的儿媳妇，和他儿子一起在俄罗斯打理他的公司。

在他的俄罗斯工厂周围，几年前，日本和韩国的投资者都因心力交瘁而相继撤离，留下的只有和他类似经历的中国木材商人。

“不过，来的人会越来越多。”他说。在他这么说的时候，一些国际环保组织正在指责世界上很多地区树木的非法砍伐及非法的木材交易，给当地带来生态上的破坏。