“一个产品的销售，并不单一是产品，而是要做产品的营销，要想办法使产品适销对路。”6月12日，由成都市家具行业商会主办、成都亚美亚涂料有限公司承办的“规范管理、迈向成功——王建斌会长经验交流会”，在成都市金牛宾馆举行。成都市家具行业商会会长、成都市明珠家具（集团）有限公司总裁王建斌，与各家具企业交流了他多年来管理企业的一些经验，以及对品牌建设、企业转型等问题提出了自己的见解。

　　不要相信员工会节约

　　企业在不断转型，预测未来的企业模式，王建斌认为，未来家具行业发展只有两类企业存在：一类是走品牌发展之路、另一类是走制造发展之路。面对这两类企业，王建斌更倾向于企业应该走品牌发展之路。

　　意大利的家具企业，五十人以下的家企占90%以上。家具是个性化商品、不可复制的商品，做品牌的企业不一定很大，但要找到消费者非常个性的需要。”王建斌说。在细分市场里，要结合自身情况分析目标消费者的消费行为，使得产品为顾客提供的生活方式、产品外观及品质、形象表达、服务表达与品牌内涵一致。为此，走品牌之路，使得企业必须有一个宏观的对未来的整体规划，在家具的某个领域做精。“独大才算大”，产品做精以后才是独家，独家以后才算领域的老大。

　　未来家具企业还有一类是专门做制造的企业，对此类企业，王建斌建议企业家们必须为产品的品质与成本努力。尤其是在控制成本方面，企业必须制定一个严密的标准。“每个企业员工会为公司节约，这全都是空话。”王建斌说，“不要相信你的员工会在无约束的条件下为你的企业节约成本。”每个企业的员工，想得更多的是如何把任务完成，加上家具行业从业人员的素质比较低，企业必须要用制度、方法来约束员工节约。

　　为此，王建斌认为，建立内部市场机制，在满足国家标准、行业标准、消费者标准的基础上，从产品供求、原材料的控制等方面包装整个产品的生产环节。他认为，企业家必须明确各个项目所占的成本比例，做到心里有数。以员工工资为例，如果员工工资占成本的10%，当销售利润为450万元时，员工的工资就占45万，如果员工工资超过这个比例，本来45万可以解决的问题，却用了50 万，显然会存在问题。

　　因此，即使是相同材料、相同的员工，不等于要花费相同的成本。

　　误区：销售 = 营销

　　“成都家具都没有营销！”王建斌说，“产品好只是基础条件，但不等于把基础做好，产品就能卖出去，关键还在于营销。”

　　每个企业的质量是有限的，虽然都有一个销售上的计划，但是，缺乏了分析整体品牌推广的环节。目前，家具企业多是通过渠道代表企业向消费者推广自己的品牌，没有专门地对顾客进行服务，为此，做好渠道建设，是企业走向营销的关键。

　　与广东家具渠道相比，虽然广东有自身优势，但是，他们的成功更多是考虑经销商的优势，经销商是企业的第一顾客，他们对卖场的要求、产品需求、售后服务等都有一系列的标准。对整体市场进行营销，最终不是使得某个经销商强大起来，而是考虑经销商建立的体系是否完善。目前，成都家具在产品营销还是有所欠缺，包括渠道建设上，也走入了一些误区。

　　可以说，渠道成功必须有渠道定位、老板、广告、包装形象等十大要素，而包装形象是最为重要的因素。家具行业目前走进了一个误区，很多企业都是先让设计师设计产品，然后才对产品进行包装，赋予产品另外一种文化内涵，但实际上，这种设计流程是错误的。设计师必须设计生活方式，是一种大的规划，并以此决定产品的具体设计，产品的设计从来都是不应该走在大规划之前。为此，确定品牌主题风格以后，就必须以此延伸发展下去，围绕一个主题包装出来的产品，才是完整的、成功的。