一、目前家具销售存在的问题 　　1.作业(营业)流程不规范、不细化,商场各部门职能划分不明确。 　　2.营业员服务意识不足或服务理念不明确,难以实施优质服务。 　　3.营业员服务标准不统一,随意性大,给顾客造成不良影响。 　　4.货源品种杂乱,市场细分不够,目标市场(产品定位)不明确。 　　5.商品陈列和摆放凌乱拥挤,缺乏情调和内涵,致使现场诱导不够。 　　6.营业员缺少家具知识,在服务上创新不够,因而很难实施知识化营销和全程式营销。 　　7.厂商关系不稳固,双方仅仅以利益关系为纽带,没有把利益共同体上升至命运共同体。 　　8.商业品牌意识不足,忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。 　　9.商场管理方式落后,手段单一, 除了物质刺激外,缺乏有效的激励机制,且企业文化氛围不足,凝聚力不强。 　　10.员工学习意识不强,商场人员的培训缺乏制度化,更谈不上规范化。 　　二、家具销售面临消费者主导的营销时代 　　1.家具的个性消费将会逐步凸现。 　　消费者选购家具已不单是其使用价值,而且还包括其他的延伸物,而且每一个消费者都是一个细分市场。 　　2.消费的主动性有所增强。 　　消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销感到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。由此家具的知识化营销就显得尤为重要。 　　3.消费心理稳定性减少,转换速度加快。 　　现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动,稳定性降低,在心理转换速度上趋向社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短,产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快。要适应消费者的这一心理变化,就必须建立动态的家具进货渠道。 　　4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。 　　一部分消费者由于工作、生活节奏加快,希望商场提供方便性购物;另一部分消费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲,家具商场如何利用有限的空间,给消费者提供家具文化,增添购物的方便与乐趣,就成为实施差别化销售的关键。 　　5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。 　　不管如何实施营销的差异化策略,也不管你的促销技巧多么高明,在目前中国的消费市场上,价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素,这就要求商场巧妙地利用价格工具,让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。 　　家具销售商的重点销售策略： 　　1.素质化销售 　　要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状,利用“黄鱼互补原理”,实行动态管理,切实建立一支眼光敏锐,意识明确,服务优良,吃苦敬业的高素质营业员队伍。 　　2.知识化销售 　　业员应当成为商品知识的专家,对家具知识了如指掌,同时学会观察和分析判断顾客,了解顾客知识和接待技巧,把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情感性的人与人之间的有效沟通。让顾客明白消费,放心使用。 　　3.服务化营销 　　随着生活水平的提高,消费者的消费品位也不断提高,许多消费者已不再满足传统的“笑脸相迎,百讲不厌”的服务模式,而是渴求售前消费引导,售中商品指导,售后使用辅导等方面的专业知识服务。因此,商场的服务不能仅仅停留在服务态度上,更重要的是根据服务内容有服务创新的理念,应把服务当作一门艺术研究。 　　4.品牌化销售 　　品牌是一个系统,一个经销商的品牌至少包括以下三个要素:一是所售产品的功能要素;二是商场的购物氛围和形象要素;三是消费者的心理要素。因此要树立品牌,就要以需求为依据,以优质产品为标准,形成动态的进货渠道;进一步提高商场的美誉度、知名度和信任度;让消费者购后产生良好的评价,满意的评价。 　　5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利;其次要做到不仅出售家具,还要出售家具文化出售生活的温馨和情调;最后要把握一个原则:即从顾客踏入商场,到顾客离开商场,不论是否购买,每时每刻,每一个环节都要渗透优质满意服务。 　　日前家具界的竞争十分激烈,而且由于进入这一行业的技术壁垒较低,竞争会愈演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。