人造板生产：咬定目标客户不放松

2012-09-05 16:04:29 阅读 1772次分享 0次

当今，在人造板市场上，人造板生产企业越来越多，人造板工业园区越来越优美、气派，人造板生产设备越来越高精、尖端，竞争亦日趋激烈。众多的人造板生产企业如何在未来的人造板市场竞争中占据有利地位，获得较多的市场份额？靠精良的人造板生产设备？靠优质的人造板技术服务？靠优美气派的工业园区环境？是，又不全是。归根结底，企业的利润增长，是一个如何专注于客户的问题，而不是一个规模和速度的问题。离开了这点，不要说中小企业，就是超大型企业也会出问题。优胜劣汰，适者生存。人造板生产企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，在未来的人造板市场中获得长足发展，就必须拥有尽可能多的目标客户资源。
　　
    树立正确的客户资源意识，培养全员客户理念

    人造板生产企业的目标客户主要有经销商、家具厂、装饰公司等。目标客户是人造板生产企业经营体系的核心部分，是最重要资源之一。我国人造板市场是一个具有世界竞争水平的舞台，人造板生产企业必须在目标客户心中扎下根来，才能求得长远发展。目前，人造板生产企业客户服务和管理中还普遍存在一些突出的问题，譬如，有客户资源，但不懂得开发利用；不重视客户的跟踪管理；没有区分不同客户的需求层次；客户信息管理混乱，应对客户没有统一渠道，处理投诉无最终责任人；重人造板生产技术水平的提高及创新，轻人造板服务过程，等等。

    做好适合的目标客户群定位很重要。没有人是万能的，虽然我们的能力是可以不断开发的。但从自己适合的目标客户群入手就会事半功倍，让自己和客户更快受益。在一个成熟的人造板市场，树立正确的目标客户资源意识，培养全员客户理念，管理和服务好我们的客户资源显得至关重要。在人造板生产企业中的所有员工，包括司机、清洁工等人的意识里，客户是最重要的。客户的需求是人造板生产企业生存之本，是人造板生产企业发展和繁荣的媒介。
　　
    满足目标客户的需求是企业成功的关键，也是我们整个行业成功的关键

    人造板生产不能偏离目标客户，我们要将目标锁定在正确的客户身上，即那些需要你提供产品和服务的客户。做到以目标客户为中心，围绕着目标客户展开产品研发、技术创新等各项管理工作。

    人造板生产企业的目标客户资源，不仅反映人造板生产企业当前的盈利能力，而且反映人造板生产企业未来的盈利能力。目标客户对人造板生产企业来说是有价值的。市场竞争中，谁丧失了对客户价值的尊重，谁就丧失了增长的源泉；谁专注于客户，不断研究和满足客户的需求，根据客户的需求来规划和制造产品，谁就能赢。

    对人造板生产企业而言，客户的价值不仅仅是客户目前为人造板生产企业带来利润的盈利能力，也包括客户未来在人造板生产企业消费的金额，为人造板生产企业提供了多少利润。目标客户跟着人造板生产企业越久，终身价值就会增加越多。流失得早，终身价值就会停止。客户对人造板生产企业的终身价值，表现在客户未来的需求潜力和消费潜力，是预定期间内的利益现值。客户服务和管理对人造板生产企业来说，就是如何有效地对客户资源进行开发、维护、运用，并使其为人造板生产企业创利和增值。这样，提高企业的竞争力自然就是水到渠成的事了。
　　
    咬定目标客户不放松，立根原在合作双赢中

    高价值的、回头的、满意的、创利的客户，是全世界所有生产和商业公司关注的焦点。随着国内外先进的人造板生产技术、服务和生产管理水平的不断提升，人造板市场竞争将更为残酷。为此，人造板生产企业要紧紧围绕客户，做好客户服务和客户管理，不断针对客户需求研发产品，完善产品体系，提升与客户的关系层，建立和加强客户的忠诚度。

    实践证明，做好目标客户服务和管理，需要深入了解客户、需要完美的跟踪、需要高度的团队精神、需要不达目的不罢休的精神。安于现状，缺乏群体合作意愿，是做不好目标客户服务和管理工作的。开拓市场、加大市场管理与回访，离不开积极主动、富有竞争力和群体合作精神。

    再深一步来讲，做好目标客户服务和管理，我们最需要的是“咬定目标客户不放松”的精神。当然，“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，是用一种切合实际的得当的策略方式，是一种积极主动的“锲而不舍”的精神。做好目标客户服务和管理，实际上是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。有一个很好的例证：不久前，某人造板厂获知供应链上的一家板式家具生产企业，正准备参与一家上市公司集团企业全国营业网点的家具招投标项目，此项目订单数额不下5 000万。这家人造板厂便立即组建了由研发设计、财务等组成的客服组，主动上门，提出了目标客户项目运作整体解决方案，解决家具厂产品设计、成本控制、资金周转等方面的问题，促使这次招投标顺利投中。人造板厂服务目标客户的积极举措，打开合作双赢的局面。

    一个萝卜一个坑。人造板生产销售日益激烈，对客户资源的争夺也日益白热化。一个企业如果不加倍努力来满足客户群，其业务一定会大受影响。需要强调的是，跟踪销售是一种对目标客户进行科学管理的系统策略，而不是一味地跟在客户身后，使他们厌烦。毋庸置疑，目标客户各方面的条件随时都可能出现变化，了解这些变化有助于及时调整沟通策略。事物是在发展的，即使是目标客户群也是在不断改变的。他们的期望值随时间的推移而变化发展。一个成功的企业总是能够不断地调整其产品和服务以满足和超过客户不断变化的期望值，最终才会稳固和拥有一批极其忠实的客户，并发展和扩大客户群体，增加客户积累。这样，企业销售量和客户的忠诚度自然就会逐步提高。